Salesforce から Google 広告へのコンバージョン データのインポートに関する概要

Salesforce の Sales Cloud® でリードや商談をトラッキングしている場合、そのオフラインのコンバージョン データを Google 広告にインポートできます。これにより、Google 広告でのオンラインへの投資によってオフラインでどの程度の成果が得られているかを、より効果的に測定できます。

この記事では、この機能とメリットと基本的な仕組みについて解説します。この記事を読んで準備が整ったら、手順に従って Salesforce からコンバージョン データをインポートしてください。

この機能のメリット

Google 広告を活用すれば新規顧客を開拓することができます。Salesforce の Sales Cloud を活用すれば、新しいリードが収益をもたらす顧客に変わるタイミングをトラッキングできます。しかし大事なのは、両者を連動させて活用することです。Google 広告で管理しているキーワード、広告、キャンペーンのうち、Salesforce でトラッキングしている有望リードや新規契約を呼び込んでいるのはどれかを把握することが重要です。

Salesforce から Google 広告へのインポート機能を利用すれば、Salesforce でトラッキングしているリードのステータスや商談ステージ(マイルストン)を、Google 広告のコンバージョンとして自動的にカウントすることができます。これにより、Google 広告への投資が、販売プロセス内の最も重要なマイルストンにどの程度貢献できているかを把握できます。この機能で得られた情報を Google 広告アカウントの設定に生かせば、有望なトラフィックを確実に呼び込むことができます。

見込み顧客をウェブサイト上の問い合わせフォームのページに誘導する広告を作成したとします。見込み顧客がフォームに情報を入力すると、Salesforce で新規リードとして記録されるよう設定しており、Salesforce を使って営業プロセスの各ステージをトラッキングしています。

既にコンバージョン トラッキングを設定しており、見込み顧客が広告をクリックして問い合わせフォームを送信するとコンバージョンが計上されます。すると、2 つのキーワードがこれらのリードの開拓に特に効果的なことがわかりました。ただ、そうして呼び込んだリードが等価値なわけではなく、両方のキーワードが契約につながっているかはわかりません。

そこで Salesforce と Google 広告のアカウントをリンクさせ、Salesforce の 2 つのマイルストンをコンバージョンとして記録することにしました。リードが商談に発展したときと、商談が契約に結び付いたときの 2 つです。

このコンバージョン データのインポートを開始すると、先述の 2 つのキーワードは、どちらもウェブサイトでの問い合わせフォーム送信の増加には貢献しているものの、商談や契約に発展するリードを獲得するうえでは、片方のキーワードの効果が大きく上回っていることがわかりました。このデータを考慮し、効果が高い方のキーワードの入札単価を引き上げ、そのキーワードと類似するキーワードを試験的に追加することに決めました。

機能

Salesforce から Google 広告へのコンバージョン データのインポートを設定した場合の仕組みについて、以下で解説します。

ユーザーが広告をクリックして広告主様のウェブサイトに移動すると、そのウェブサイトで「Google クリック ID(GCLID)」という固有 ID が取得され、Cookie に保存されます。Google 広告はこの ID を使用して、どの広告に対するどのクリックが以降のコンバージョンに貢献したかを判別します。

このユーザーがウェブサイト上で問い合わせフォームを送信すると、ウェブサイトで取得された GCLID が Salesforce に渡され、対応するリードや、以降にそのリードから発展した商談の情報として保存されます。

Google 広告は Salesforce アカウントを定期的にチェックし、広告のクリックを経由した重要な成果が記録されていないか確認します。(この設定プロセスでは、コンバージョンとしてトラッキングするリードのステータスや商談ステージを選択することができます)。Google 広告は、ウェブサイトで保存されて Salesforce に渡された固有 ID の有無から、そのマイルストンが広告経由のリードから発展したものなのかどうかを判別できます。広告経由だった場合は、そのマイルストンが Google 広告のコンバージョンとして記録されるという仕組みです。

設定方法

上記のようなプロセスを機能させるためには、ウェブサイトのコードと Salesforce アカウント、Google 広告アカウントに変更を加える必要があります。他者が自社の Salesforce アカウントを管理している場合は、一部の設定で協力を仰ぐことをおすすめします。ウェブマスターの方がウェブサイトを管理している場合も、その方のサポートが必要になります。

以下で設定手順の概要を説明します。詳細な手順については、Salesforce からのコンバージョン データのインポートをご覧いただくか、各手順のリンクをクリックして詳細をご確認ください。アカウントのリンクを設定するための要件もご確認ください。

  1. Salesforce アカウントで設定を行います。リードや商談のオブジェクト内に GCLID 用のカスタム項目を作成します。この ID がないと、Google 広告でコンバージョンを適切なクリックに関連付けることができません。他者が自社の Salesforce アカウントを管理している場合は、この設定の協力を仰ぐ必要があります。
  2. Salesforce の Web-to-Lead フォームを編集します。ウェブサイト上の Web-to-Lead フォームを編集し、クリック ID を(他のデータとともに)Salesforce に送信するよう設定します。この設定は Salesforce アカウントの管理者の方にサポートしてもらうことをおすすめします。
  3. クリック ID を Cookie に保存するためにウェブサイトのコードを編集します。Google 広告で用意されるコードをウェブサイトに追加すれば、クリック ID を取得して保存できます。ウェブマスターの方がいる場合は設定を手伝ってもらうことをおすすめします。
  4. システムが適切に機能するかテストします。ID パラメータをウェブサイトの URL に追加してテスト用のリードを送信し、その ID が Salesforce に渡されているかチェックします。
  5. Google 広告と Salesforce のアカウントをリンクさせます。Salesforce アカウントのユーザー名、パスワードの入力が必要になります。他の方がアカウントを管理している場合は、ユーザー名とパスワードを教えてもらうか、この設定を手伝ってもらいます。
  6. コンバージョンとしてトラッキングする Salesforce のマイルストンを指定し、Google 広告でそのマイルストンをチェックする頻度を決めます。
  7. コンバージョン データをインポートします。以上で設定は完了です。Salesforce から Google 広告アカウントに定期的にコンバージョン データがインポートされます。

コンバージョンとして記録する対象を決める

Google 広告アカウントでは、Salesforce アカウントでトラッキングしているどのようなリード ステータスや商談ステージでも、コンバージョンとして記録するよう設定できます。Google 広告では、リードや商談が指定したステータスやステージに設定されるたびにコンバージョンが記録されます。ただし、Salesforce で一部のステータスやステージを飛ばし、その次または最後のステータスやステージに設定した場合、飛ばしたステータスやステージはコンバージョンとして記録されません。

Salesforce アカウントで、1. [Sales Qualified]、2. [Needs Analysis]、3. [Proposal]、4. [Negotiation]、5. [Closed Won]、6. [Closed Lost] という商談ステージが設定されているとします。

Google 広告では、3. [Proposal]、4. [Negotiation]、5. [Closed Won] に到達させました。

Salesforce で、あるユーザーが商談を 1. [Sales Qualified] から 3. [Proposal] に発展させ、5.[Closed Won] に到達させました。

この場合、Google 広告では、[Proposal] と [Closed Won] の分のコンバージョンが記録されますが、[Negotiation] の分のコンバージョンは記録されません(ユーザーが商談を [Negotiation] に設定することはなかったため)。

Salesforce のユーザーがリードのステータスまたは商談ステージを前段階の値に戻した場合(B から A など)、A に戻ったステップに対してはコンバージョンは記録されません。ただし、再びステージが以降の段階に進んだ場合は、再度 B に戻った分も含めてコンバージョンが記録されます。

Google 広告に表示される Salesforce のデータの概要

Google 広告には、Google クリック ID、関連するリード ステータスと商談ステージ、メタデータが Salesforce から定期的にインポートされます。Salesforce は、送信時に生じたデータへの影響については関与しません。

Google 広告に表示される Salesforce のデータに関する詳細については、以下のリンクをクリックしてご確認ください。

Google 広告が Salesforce アカウントから取得して補完するデータについて

Google 広告は、Salesforce Sales Cloud アカウントでトラッキングされているオフライン コンバージョンをコンバージョン データに確実に反映するため、リード ステータスや商談ステージに関する情報を定期的に取得して保管する必要があります。

このインポート機能を利用すると、Google 広告はコンバージョンとして記録するマイルストンを常に把握するために、Salesforce アカウントの一部のデータを保管します。たとえばアカウントの組織名や組織 ID、アカウントのリード ステータスや商談ステージの値([Qualified]、[Deal Won] など)といったデータが保管されます。

この情報に加え、Google 広告は定期的に以下の項目を Sales Cloud アカウントから取得し、Google 広告に記録する必要があるコンバージョンを判別します。ただし、Google 広告が取得するのは、GCLID 項目に値があるリードや商談のデータのみです。

  • リード: カスタム項目の「GCLID」
  • リード: ステータスの履歴
  • 商談: 金額
  • 商談: カスタム項目の「GCLID」
  • 商談: ステージの履歴

これらの情報は定期的にダウンロードされますが、アップロードの履歴のログを除き数日で削除されます。これらのログは 90 日間保管されるため、コンバージョンやコンバージョン値がどの GCLID でいつアップロードされたのかを把握できます。90 日経つとこのログは削除されます。

つまり AdWords では、広告主様のビジネスに関連する個人や組織の特定に利用できる情報(リードの名前や商談名など)を収集することはありません。

Google 広告によるデータの処理方法

Google では、広告主様のデータを慎重に扱うべき重要なものであると認識し、共有されたデータの機密性と安全性の確保に真剣に取り組んでおります。

広告主様の Salesforce データの取り扱い方法の詳細は以下のとおりです。

  • 限定的なデータ使用。 コンバージョン関連の指標の更新以外の目的で、広告主様のデータファイルを使用することはありません。
  • 限定的なデータアクセス。 コンバージョン関連の指標の更新以外の目的で、他の Google チームと広告主様のデータファイルを共有することはありません。Google では、社員のアクセス権を管理して広告主様のデータファイルを不正アクセスから保護しています。
  • 限定的なデータ共有。 広告主様のデータファイルを第三者や他の広告主様と共有することはありません。ただし、該当する法律、規制、法的手続き、強制執行可能な行政機関の要請などの法的な求めに応じるためにデータを共有する可能性はあります。

また、Google では、データファイルの保存に使用するシステムについても、安全性と信頼性の確保に取り組んでいます。セキュリティ専門のエンジニアリング チームが外的な脅威からシステムを保護しているほか、データファイルもすべて暗号化してから保存することで不正アクセスから保護しています。

 

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